У цій статті ми поговоримо про дистриб’юторську діяльність, розглянемо, хто такий дистриб’ютор і в чому полягає специфіка його діяльності, які функції він виконує, у чому різниця між дистриб’ютором та дилером, а також розглянемо деякі моменти щодо того, як стати дистриб’ютором.
Зміст
Дистриб’ютор – хто це?
Слово дистриб’ютор прийшло до нас з англійської мови (від distributor – Розповсюджувач), іноді зустрічається і написання дистриб’ютор.
Дистриб’ютор – це фірма чи приватний підприємець, виконують функції торгового посередника, тобто. здійснюють оптову закупівлю та збут товарів певного виду на регіональних ринках. Як правило, дистриб’ютор має переважне право і можливість купувати та продавати обладнання, технічні новинки, програмне комп’ютерне забезпечення. Виробнича компанія може мати власного дистриб’ютора з продажу своїх товарів за кордоном, де він є на основі укладеної угоди її єдиним представником (ексклюзивний дистриб’ютор).
Ексклюзивний дистриб’ютор – Це компанія, яка має право на ексклюзивний продаж того чи іншого продукту на обумовленій з виробником території (країна, регіон). Найчастіше ексклюзивний дистриб’ютор має право як використання, а й у захист товарного знака виробника на обумовленої території. Купити таку продукцію в межах даної території можна тільки у ексклюзивного дистриб’ютора або його офіційного дилера.
Дистриб’ютор одночасно надає посередницькі маркетингові послуги продавцям та покупцям, а також послуги з монтажу та налагодження обладнання, навчання персоналу користування ним. Такі послуги називають дистриб’юторськими.
Дистриб’ютор може бути дочірнім підприємством товаровиробника, або самостійним підприємством, що діє на договірній основі (особливо на зовнішніх ринках).
Дистриб’юторська діяльність – це діяльність у сфері надання послуг товарної логістики, товароруху та розподілу.
Сутність діяльності дистриб’ютора
Сутність діяльності дистриб’ютора полягають в офіційному поданні компанії-виробника та розподілі її продукції між оптовими та роздрібними продавцями – дилерами та рітейлерами. У деяких випадках дистриб’ютор може здійснювати посередницьку діяльність між виробником та кінцевим споживачем.
При наданні логістичних послуг дорогої продукції, що продається одинично (наприклад, специфічного виробничого обладнання), діяльність дистриб’ютора зводиться до пошуку потенційних клієнтів, рекламування продукції, укладання договорів поставки, організації післяпродажного обслуговування тощо.
У разі логістики товарів масового попиту, дистриб’ютор повинен мати у своєму розпорядженні значний штат спеціально підготовленого персоналу, філіальну мережу в регіонах (суб-дистриб’юторів) з розгалуженою дилерською мережею, демонстраційними залами та складськими приміщеннями.
Дистриб’ютор відрізняється від інших посередників тим, що він має ексклюзивне право на представлення продукції компанії-виробника, та розповсюдження продукції за ціною, встановленою виробником без будь-яких націнок. Дохід дистриб’ютора формується у вигляді знижки для придбання товару, яку встановлює йому виробник.
Основні функції дистриб’ютора:
- побудова організаційної структури дистрибутивних каналів та мереж;
- визначення розташування дистрибутивних центрів (баз, складів) та інших ланок логістичної мережі у дистрибутивних каналах;
- транспортування продукції, повернення неліквідів, поворотної тари та відходів;
- складування, зберігання та вантажопереробка продукції у складській системі;
- управління запасами, консолідація та розосередження товарів;
- передача прав власності на продукцію;
- забезпечення безпеки та захисту товарів, страхування ризиків;
- підтримання стандартів якості продукції та логістичного сервісу;
- ціноутворення;
- моніторинг та інформаційна підтримка постачальників тощо;
- комплекс заходів, вкладених у просування продукту, цим, збільшення показників якісної і кількісної дистрибуції.
До обов’язків дистриб’ютора входить також:
- маркетинговий аналіз ринку;
- реклама товару;
- пошук дилерів;
- адаптація товарів під конкретні вимоги покупців;
- консалтинг та інжиніринг;
- забезпечення технічного та гарантійного обслуговування;
- управління ризиками;
- організація та стимулювання каналів збуту продукції, у т.ч. надання дилерам товарного кредиту.
У чому відмінність дистриб’ютора від дилера
Насправді немає точної грані, яка б відділяла діяльність дистриб’ютора від діяльності дилера, т.к. в більшості випадків їх діяльність регулюється договорами, що індивідуально укладаються, де і описуються права і обов’язки кожної зі сторін.
У «класиці жанру» дистриб’ютор виступає у ролі великооптового посередника між товаровиробником та інші торговими посередниками, у ролі яких найчастіше виступають дилери. Дилери, своєю чергою, займаються подальшим просуванням продукції, зокрема здійснюють продаж торговим мережам чи кінцевим споживачам.
Дистриб’юторська діяльність досить поширена у зовнішньоекономічній діяльності, зокрема дистриб’ютор займається закупівлею продукції у заводу-виробника, здійснює імпорт товарів, їх розмитнення та постачання на склади з метою подальшої оптової реалізації всередині країни.
Таким чином, дилер у логістичному ланцюжку знаходиться ближче до кінцевого споживача, ніж дистриб’ютор. Проте буває і зворотна ситуація, особливо у сфері мережевого маркетингу, де у ролі дистриб’юторів виступають приватні розповсюджувачі. В цьому випадку так звані дистриб’ютори закуповують продукцію дрібним оптом у дилерів та реалізують її кінцевим споживачам.
Як стати дистриб’ютором?
Для того, щоб стати дистриб’ютором певної продукції необхідно укласти з компанією-виробником дистриб’юторську угоду та отримати відповідний сертифікат, що підтверджує право на офіційне представлення цієї продукції від імені виробника. У дистриб’юторській угоді фіксуються права та обов’язки сторін, зокрема процедура купівлі-постачання продукції, умови оплати, рівень торгових націнок (знижок), сервісне та гарантійне обслуговування продукції тощо.
Також для того, щоб стати дистриб’ютором необхідно мати:
- стартовий капітал (виробник може встановити мінімальний обсяг закупівель);
- складську інфраструктуру (власну чи орендовану);
- транспортну інфраструктуру (власну чи аутсорсингову);
- необхідний персонал до виконання функцій дистриб’ютора.
