Ціна кредитних ресурсів клієнта відображає загальну прибутковість відносин клієнта із банком (див. Рівень процентної ставки за кредитами). Існує тенденція до поділу різних послуг, що надаються клієнтам, та встановлення цін по кожній послузі незалежно один від одного для відображення витрат, що лежать в їх основі.
Хоча ціни на кредити можуть встановлюватися незалежно від інших банківських продуктів, кредитний фахівець повинен визначити прибутковість повних взаємин з клієнтом, а також понесені банком витрати.
Проте банківські кошториси витрат можуть заплутати кредитного спеціаліста та клієнтів. Вони складні, засновані на суб’єктивну оцінку прямих витрат відділів послуг і зазвичай включають розподіл фіксованих витрат для всього банку. У будь-якому випадку слід докладати значних зусиль для більш точної оцінки витрат на послуги, що надаються клієнтам.
Аналіз повних відносин
При розширеному аналізі доцільно проводити аналіз прибутковості повних відносин із клієнтами. При аналізі повних відносин доходи від відсотків та комісій за кредитами, а також доходи подібного роду додаються до доходів за іншими послугами.
Аналіз повних відносин також по можливості повинен включати два інших важковимірних факторів: перспективи розвитку бізнесу клієнта в майбутньому і здатність клієнта впливати на інших клієнтів або потенційних клієнтів щодо їх залучення на обслуговування в банк.
Конкуренція з боку інших банків
Конкуренція з боку інших банків часто обмежує ставку, що може встановити банк. Якщо клієнт стверджує, що інший банк запропонував йому кращу ставку, банк повинен спробувати отримати якнайбільше інформації про це інше пропозицію. У деяких випадках позичальник може просто видавати бажане за дійсне або не повністю розуміти повну вартість пропозиції конкуруючого банку. Наприклад, ставки іншого банку можуть бути нижчими через пропозицію кредитної лінії меншого обсягу, вимоги більшого забезпечення або встановлення більш високих адміністративних витрат або комісійних зборів. Банк може ефективно конкурувати, лише володіючи повним знанням доступних клієнту альтернатив.
Банку завжди необхідно бути чутливим до того, що роблять інші банки, але він повинен встановлювати ставку, рівну ставці конкурента тільки в тому випадку, якщо параметри якості кредиту банку та розмірів прибутку все ж таки можуть бути досягнуті.
Мета кредиту та рентабельність проекту
У певних випадках позичальник може бути гнучкішим щодо відсоткової ставки за кредитом. Це може бути правдою, якщо, наприклад, кредитом фінансується інвестиція, яка у разі удачі обіцяє вкрай високі доходи: кредити на проведення оптових торгово-посередницьких операцій, для покупки нерухомості або спекуляції цінними паперами. При видачі таких кредитів банк має спробувати отримати частку потенційних доходах клієнта шляхом встановлення вищих відсоткові ставки.
