Постачальник (англ. supplier) – фірма або окрема особа, яка забезпечує підприємство різними ресурсами, необхідними для виробництва та продажу конкретних товарів чи послуг. У сучасному маркетингу це повноправний учасник всього ланцюжка створення та продажу товарів, важливий суб’єкт маркетингових відносин.
Клієнтом постачальника виступає закупник (виробник чи посередник), вимогливість якого є своєрідною планкою задля забезпечення конкурентоспроможності постачальника. Але й сам виробник постійно виступає у ролі постачальника – для посередника-продавця, для кінцевого споживача.
Постачальник у сучасному маркетингу це вже не ресурс, а партнер виробника, посередника. Більшість компаній зараз активно скорочує чисельність своїх постачальників, припускаючи небезпідставно, що один хороший постачальник кращий за три середні, і їх не варто нацьковувати один на одного в надії отримати якісь поступки. Це стає особливо популярним у виробників із великою кількістю постачальників, наприклад, у автомобілебудівників. Вони все частіше концентруються на одному постачальнику сидінь, одному гальмівних систем, одному двигунів. Ця тенденція меншою мірою торкнулася роздрібних продавців, особливо мережі роздрібних магазинів, де різноманітність постачальників затребувана споживачами.
Управління маркетинговим каналом, хто б його не здійснював — виробник, посередник чи сам постачальник, має на меті узгодження, оптимізацію взаємодій та мінімізацію втрат для задоволення запитів споживачів. Класичний процес вибору постачальника зазвичай складається з таких етапів, як пошук інформації, створення бази даних та аналіз можливостей потенційних партнерів, відбір найкращих постачальників та оцінка результатів роботи з ними. При цьому важливо безпомилково визначити, на підставі яких критеріїв слід віддати перевагу тому чи іншому партнеру, а також встановити рейтинг кожного постачальника за підсумками співпраці з ним протягом певного періоду. Якщо ж проблема у тому, як із кількох відомих і надійних партнерів вибрати найбільш відповідного, можна розрахувати і порівняти сукупні витрати з постачання товару.
Плануючи закупівлі у постачальника, виробник чи посередник аналізує можливості та загрози, виявляє критичні види поставок, процесів та операцій, роль відносин із постачальником у політиці закупівель, оцінює мотивацію та можливості постачальника забезпечувати довгострокове утримання та нарощування прибутковості маркетингового каналу. На підставі такого аналізу складаються рейтинги постачальників.
Відносини виробників та посередників з постачальниками та особливо їх вибір у сфері товарів для державних та суспільних потреб організуються у формі тендерів, аукціонів чи торгів. Додавання вартості товару здійснюється сьогодні за рахунок побудови довгострокових партнерських відносин. Якщо, наприклад, і в постачальника, і у виробника діють системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), це, безумовно, важливий аргумент для підтримки та розвитку їхніх взаємин і блокування джерел втрат. Проте чим раніше постачальник залучений у ланцюжок поставок, тим більше він здатний діяти ефективно та бути спокійним за свою майбутню участь у проекті.
Нестача грамотних та дисциплінованих постачальників – головна проблема рітейлерів навіть у розвинених країнах. Не випадково у Східній Європі найбільші світові мережі роздрібних магазинів, таких як німецькі Metro або голландська Spar, з’являлися лише після того, як транснаціональні компанії будували свої виробництва. Працювати з Nestle або Mars великим роздрібним структурам набагато легше, ніж із заводом, який щойно створив перший бренд.
Далеко не всі вітчизняні постачальники можуть забезпечити безперебійність поставок, а для рітейлерів це одна з головних умов, особливо коли йдеться про товари з коротким терміном зберігання. Ряд вітчизняних виробників не наносять на свою продукцію штрих-коди, не користуються європіддонами, що полегшують розвантаження. Багато хто не вміє грамотно підтримувати продаж свого товару. Тому магазини, особливо торгові мережі, стали займатися «вихованням» постачальників. Вони не тільки вимагають від постачальників дотримання чіткого графіка доставки та завчасного повідомлення про зміну цін, але й дають постачальникам рекомендації щодо проведення дегустацій, розіграшів призів та інших промоушн-акцій у місцях продажу. Від претендентів у постачальники рітейлери можуть вимагати фінансування маркетингових досліджень з питань введення того чи іншого товару до асортименту мережевих магазинів, мерчандайзингу цих товарів та ін.
