HoReCa

HoReCa (хорека) – Це термін, що позначає сегмент сфери послуг промисловості гостинності (громадського харчування та готельного господарства) та канал збуту товарів з безпосереднім споживанням продукції в місці продажу. Назва «HoReCa» (акронім) походить від перших двох літер у словах Hotel, Restaurant, Cafe/Catering (готель – ресторан – кафе/кейтерінг).

Поширена думка, що останні дві літери терміну HoReCa (Ca) відповідають сafe. Оскільки особливості барів і кафе як каналів збуту або підвидів сфери гостинності покриваються терміном ресторан, раціональніше відносити Ca до перших літер catering (кейтеринг). Відмінності між кафе та рестораном набагато менші, ніж між кейтерингом та рестораном. Кейтеринг HoReCa – сегмент послуг виїзного обслуговування та організації живлення поза стаціонарними точками HoReCa.

З маркетингової точки зору основним критерієм, згідно з яким галузь може бути віднесена до HoReCa, є споживання купленого продукту у місці продажу. Тобто. купуючи страву в ресторані, клієнт з’їдає його тут же, а у разі придбання магазині, акт споживання зазвичай переноситься у просторі та часі.

У вітчизняній практиці часто застосовуються аналоги даного терміна:

• ГРБ – готельно-ресторанний бізнес.
• КаБаРе – кафе, бари, ресторани.

Терміном HoReCa позначають і особливий сегмент ринку послуг підприємств ресторанного та готельного бізнесу, і різновид каналу збуту, і специфічні промо-послуги.

Спочатку HoReCa являли собою спеціальні відділи збуту, сформовані в алкогольних компаніях, що мають в асортименті продукції ексклюзивні та дорогі алкогольні напої. Відділи збуту HoReCa були орієнтовані на роботу з таким вузьким сегментом ринку, як готельний, ресторанний бізнес та бізнес, пов’язаний із прийомом гостей (бари, ресторани, кафе та ін.).

В даний час цільовий маркетинг HoReCa охоплює не лише різні напої, пивні та цигаркові марки, але й продукти харчування для ресторанів та кафе, обладнання для підприємств громадського харчування, різноманітні приналежності для готельного та ресторанного бізнесу тощо.

HoReCa, як і будь-який інший сектор ринку, має свої особливості та традиції, і є пріоритетним для тютюнових та алкогольних компаній, а також компаній-виробників харчової продукції, оскільки ціна на товари таких компаній у готелях, ресторанах, барах та кафе, інших місцях дозвілля на порядок вищий за середньоринкові.

Варто виділити аспект терміну HoReCa, пов’язаний з продажами. У лексиконі маркетологів і спеціалістів із продажу цим терміном позначають особливий канал збуту, іноді ще званий on-trade, відмінний від роздрібу (off-trade); його особливість у цьому, що споживач використовує куплений товар у місці продажу.

HoReCa як сегмент сфери послуг

HoReCa являє собою послуги готелів, готелів та гостьових будинків, а також оренди апартаментів та, в цілому, позначає послуги гостинності та громадського харчування.

Як торговий канал HoReCa є об’єднання підприємств громадського харчування, сфери послуг, постачальників B2B-товарів, товарів, призначених для перепродажу в точках реалізації HoReCa, а також виробників даних товарів, представників інформаційно-маркетингових послуг.

HoReCa у компаніях сфери FMCG виділяється в окремий канал збуту, оскільки містить низку відмітних ознак:

1. Товар споживається покупцями у місці продажу (on-trade).
2. Споживання товару відрізняється вираженою нерівномірністю, пік споживання посідає вечірні (для клубів – нічні) години, і навіть у вихідні дні.
3. Час роботи багатьох цих закладів також зрушено на вечірні години або зсунуто час присутності на робочому місці осіб, які приймають рішення про закупівлю.
4. Товар продається клієнтами, як правило, із високою націнкою. Обсяги продажів у своїй значно нижчі, ніж у інших каналах збуту.
5. Асортимент товарів у цьому сегменті найчастіше обмежений.
6. Розширення асортименту пов’язане з низкою складнощів, наприклад, з необхідністю передрукувати меню закладу, а також з наявністю у багатьох постачальників ексклюзивних контрактів.
7. Клієнти пред’являють особливі, відмінні від інших каналів збуту вимоги до торгового обладнання та рекламних матеріалів. Наприклад, потрібна реклама на монетницях, пивних кухлях, багаттях (підставках з пористого картону під пивні кухлі), столиках, стільцях, парасольках, тентах тощо.

Це призводить до того, що компанії-постачальники змушені формувати особливу цінову, асортиментну та маркетингову політику щодо клієнтів цього сегменту.

Слід зазначити, що сегмент HoReCa останнім часом стрімко розвивається. Даний розвиток включає зростання кількості клубів і готелів, ресторанів, барів. Зважаючи на цю тенденцію, розвивається, відповідно, і бізнес, супутній сфері HoReCa. З’являються компанії, що спеціалізуються на постачанні спеціального обладнання, декоративних виробів, текстилю, освітлення, уніформи для персоналу та іншої ексклюзивної продукції для ресторанів, готелів, барів та підприємств громадського харчування.

Точки продажу HoReCa

Під визначення точки продажів HoReCa підпадають всі точки надання послуг комунального харчування, у своїй їх поєднує процес безпосереднього споживання продукції дома реалізації. Споживання в сегменті HoReCa відбувається в ресторанах, барах, готелях, кафе, закусочних, клубах, їдальнях, бістро, кав’ярнях та інших підприємствах, які можна віднести до громадського харчування та готельного господарства.

Товари HoReCa

Товари HoReCa є продукцією для продажу в точках HoReCa, а також товари та обладнання для забезпечення діяльності даного сегменту. До подібного виду товарів відносяться готові до вживання харчові товари, такі як:

• Алкоголь, сигарети, снекова (від англ. snack – перекушування) група продукції та інші товари для перепродажу в точках HoReCa.
• Напівфабрикати для подальшого приготування, серед яких: заморожені та сублімовані продукти та інші товари, призначені для подальшого приготування у точках продажу HoReCa.
• B2B-товари для забезпечення діяльності HoReCa, включаючи витратні матеріали.
• Ексклюзивна продукція преміум-класу для ресторанів та барів.
• Спеціалізоване обладнання HoReCa, різні пристосування для готельного та ресторанного бізнесу.
• Так звані товари ноу-фуд-групи – витратні матеріали для клієнтського сервісу.

POS-матеріали HoReCa (Point of Sales матеріали) – рекламно-маркетингові матеріали, які сприяють просуванню певного бренду або товару в точках продажу HoReCa. До такого роду маркетингового апарату відносяться: підставки під серветки, лейб-тенти, меню-холтери тощо.

Клієнти HoReCa

Велике значення у ресторанному та готельному бізнесі має просування, тобто пошук клієнтів. Для цього використовується кілька напрямків: зовнішня реклама і правильне оформлення закладу, акції, реклама в пресі та інтернеті, а також просування в соціальних мережах. Для реклами послуг НoReCa добре працюють статті чи інтерв’ю про заклад у ЗМІ та інтернеті. При цьому фахівці рекомендують шукати для себе найкращий спосіб просування, випробувавши кожен варіант, та проаналізувавши отриманий результат. Крім реклами, є й інші інструменти залучення клієнтів.

При використанні сектора HoReCa у проведенні рекламних компаній чітко виявляється цільова аудиторія, на яку розрахована реклама, на підставі переваг якої і розробляються маркетингові та рекламні заходи, графічний дизайн носіїв реклами, що органічно вписуються в інтер’єри закладів HoReCa та впливають на споживачів на підсвідомому, психологічному рівні. . Такого ефекту, який дає реклама HoReCa, не можна досягти за допомогою традиційних рекламних ходів, що використовують зовнішню рекламу або ЗМІ, тому фактор ризику під час проведення рекламних кампаній HoReCa практично зводиться до нуля.

див. також Маркетинг HoReCa

Посадові обов’язки спеціалістів HoReCa

Торговий представник HoReCa:

• робота з клієнтами;
• пошук нових клієнтів;
• розміщення замовлень;
• відстеження відвантажень та платежів;
• досягнення певного рівня дистрибуції товару відповідно до плану;
• навчання торгових представників дистриб’ютора;
• робота з переказними замовленнями;
• виконання щоденних планів продажу;
• написання звітів.

Менеджер HoReCa (фахівець із роботи з ключовими клієнтами):

• розширення мережі розповсюдження продукції;
• укладання договорів на постачання;
• контроль оплати та дебіторської заборгованості;
• просування продукції компанії у сегменті HoReCa;
• розвиток дистриб’юції продукції підприємства у регіонах;
• планування обсягів продажу, термінів поставок;
• розробка системи знижок;
• заключення контрактів;
• вирішення спірних питань.

Регіональний менеджер з HoReCa:

• організація та розвиток системи дистрибуції у відповідному регіоні;
• пошук клієнтів;
• збір інформації про стан ринку HoReCa у регіоні (ціни, діяльність, конкуренти тощо);
• координація роботи торгових представників, які у регіоні;
• розробка та здійснення спеціальних програм зі збільшення обсягів закупівель дистриб’юторами.

Супервайзер (начальник відділу HoReCa):

• аналіз каналів для поширення брендів компанії;
• розробка стратегії та планів просування, контроль виконання;
• складання щоденних звітів каналами HoReCa;
• розробка стратегії та механізмів проведення рекламних акцій, спрямованих на стимулювання продажів продукції компанії у закладах формату HoReCa, підготовка та проведення подібних акцій;
• участь у замовленні рекламної та супутньої продукції для кафе, барів, ресторанів;
• співробітництво з регіональними службами компанії щодо генерування нових ідей для збільшення обсягу продажу.

HoReCa POS-менеджер:

• аналіз результатів;
• аудит каналів;
• визначення типу необхідних POS-матеріалів;
• участь у розробці та модифікації POS-матеріалів спільно з дизайнерськими та рекламними агентствами;
• створення та підтримка бази даних щодо нових розробок у сфері виробництва таких матеріалів, робота з постачальниками на стадіях розробки;
• складання щорічного плану з POS;
• розробка стандартів мерчандайзингу;
• проведення семінарів та тренінгів для супервайзерів та промоутерів.