Модель закупівель Пітера Краліча (1983) застосовується визначення відповідної стратегії закупівель товару (послуги), що дозволяє оптимізувати співвідношення витрат і ризиків. За допомогою неї можна отримати корисні рекомендації про те, як керувати відносинами з різними постачальниками, розділивши предмети постачання категорії матриці виду «два на два».
Краліч розробив цю модель як інструмент для компанії BASF. Однак широке визнання модель отримала після її публікації у 1983 р. у журналі Harward Business Review. Основна ідея моделі закупівель Краліча — «мінімізація вразливості постачання та досягнення максимально можливої потенційної купівельної спроможності».
Категоризація продуктів при застосуванні цієї моделі відбувається за двома координатами: впливом на фінансові показники та ризиком поставок. Це призводить до виділення чотирьох квадрантів, кожному з яких потрібна своя стратегія закупівель.
- Продукти стратегічного значення. Це товари та послуги з високим ризиком постачання та сильним впливом на фінансові показники. Загалом такі види продукції відносяться до категорії рідкісних та мають високу цінність. Як їх приклад можна назвати рідкісні метали. Залежно від міцності позицій, що займають взаємодіючі сторони, стратегія закупівель продуктів стратегічної значущості орієнтується партнерство чи співробітництво.
- прибуткові продукти. До них відносяться товари та послуги з низьким ризиком постачання, але з високим впливом на фінансові показники. Така продукція зазвичай пропонується з надлишком, але при цьому вона дуже важлива для компанії. До цієї категорії, скажімо, відносяться електричні мотори та дизельне паливо. Стратегія закупівель таких продуктів будується з урахуванням конкурентних торгів чи тендерів.
- Дефіцитні продукти Це види продукції з низьким впливом на фінансові показники компанії, але з високим ризиком постачання. В основному ризик поставок виникає через їхню рідкість, викликану обмеженими масштабами їх виробництва, а також тим, що постачальники таких продуктів часто розкидані по всій земній кулі і нерідко є новими учасниками ринку нових технологій. Приклади таких продуктів – електронні деталі та послуги, що отримуються на стороні. Політика закупівель у разі має будуватися у тому, щоб забезпечувати безперервність поставок. До того ж, необхідно створювати альтернативні продукти та встановлювати ділові зв’язки з іншими постачальниками. Це допоможе знизити залежність від постачальників.
- Некритичні продукти. Це товари та послуги з низьким ризиком постачання та незначним впливом на фінансові показники, і тому їх і називають некритичними. Такої продукції пропонується дуже багато. Здебільшого вона необхідна забезпечення ефективності функціонування. До таких продуктів відносяться, наприклад, всі види сировинних товарів і предметів широкого споживання, на зразок сталевих арматур, вугілля та канцелярських товарів. Оскільки транспортні та вантажно-розвантажувальні роботи, які проводяться з такими продуктами, нерідко коштують дорожче за самі такі продукти, стратегія їх закупівель спрямована на зниження складності управлінських та логістичних процесів.
Коли слід застосовувати модель закупівлі
Модель закупівель Краліча застосовується визначення різних стратегій закупівель товару (чи послуги). За допомогою неї компанія може розробити різні стратегії взаємодії з усіма своїми постачальниками, під час якого кожен із них отримує належну увагу. Ця модель є ефективним інструментом підтримки рішень, візуалізації та демонстрації можливостей, що дозволяють диференціювати стратегії закупівель та спілкування з постачальниками. Вона допомагає компанії здійснювати функцію закупівель більш ефективно і результативно, домагаючись цього за рахунок структурованого та системного підходу, який вона забезпечує.
Як слід користуватись моделлю закупівель Краліча
Щоб заповнити квадранти матриці «два на два», а потім визначити адекватну стратегію, спочатку необхідно сегментувати всі товари (послуги). Існує одне перевірене практично правило, завдяки якому можна логічно обґрунтовано згрупувати продукти. Для цього потрібно оцінити, чи можна реально закупити аналізований продукт у одного постачальника чи кількох.
Крім того, для кожного продуктового сегмента визначаються вплив на фінансові показники та ризик поставок.
- Вплив на фінансові показники відображає ступінь впливу даного продукту, що закуповується на прибуток, що визначається за допомогою таких критеріїв, як обсяг закупівель, відсоток у загальній вартості закупівель, якість продукту, темпи зростання бізнесу. Чим більший обсяг аналізованого товару чи сума грошей, необхідна його придбання, тим більше його впливом геть фінансові показники.
- Ризик поставок свідчить про складність поставок, що оцінюється за такими критеріями, як дефіцит поставок, кількість постачальників, конкурентний попит, витрати на логістику, ризики зберігання, темпи заміщення технологій та/або матеріалів. Отримання продукту від одного постачальника, тобто відсутність альтернативних джерел поставок, зазвичай вказує на те, що ризик поставок є високим.
І нарешті, треба визначити межі квадрантів, оскільки думки про те, які показники вважати високими, а які низькими, досить довільні щодо і ризику постачання, і впливу на фінансові показники. Завдання цих кордонів призведе до виділення сегментів у матриці та можливості дати потім рекомендації щодо стратегії закупівель.
Проте зверніть увагу, що прийнятна стратегія закупівель визначається як основі раціонально проведеної класифікації товарів. На неї впливають ті вибори стратегічного характеру, які зробила компанія. При виборі постачальників, та був і за її збереженні також значної ролі грають емоційні складові та особливості сформованих між сторонами відносин.
Висновки
Модель закупівель Краліча стала першим всебічно реалізованим управлінським підходом портфельного типу до управління закупівлею та постачанням. Основні ідеї та концепції, запропоновані цим ученим, стали домінуючими у цій професійній діяльності. Введена ним термінологія набула широкого визнання як серед учених, так і практиків.
