Посередник (англ. intermediary) – суб’єкт обмінних, маркетингових відносин, що опосередковує зв’язки між споживачами та виробниками. Головні функції будь-якого посередника — скорочення кількості, впорядкування та професіоналізація контактів, необхідні здійснення купівлі-продажу та оптимізація цих дій.
Посередник виступає для виробника дуже своєрідним споживачем, що пред’являє специфічні вимоги та запити: режими та ритм поставок, якість транспортної упаковки, термін зберігання, інші характеристики продукції, що забезпечують конкурентоспроможність посередника у порівнянні з його колегами.
Найбільш масштабна та традиційна класифікація посередників здійснюється за ознакою його близькості до кінцевого споживача. Виділяються роздрібні торговці, які працюють безпосередньо з споживачами, та оптові торговці, що взаємодіють переважно з іншими посередниками і, зрозуміло, з виробниками.
До функцій посередника крім власне продажу товарів можуть входити:
- збір інформації про суб’єктів пропозиції та попиту та їх можливості та вимоги;
- встановлення контактів із клієнтами;
- формування попиту та стимулювання збуту;
- передпродажний сервіс;
- проведення переговорів з іншими учасниками торгового ланцюжка;
- організація фізичного руху товару;
- фінансове покриття витрат із розподілу товарів;
- прийняття торгового та пов’язаних з торгівлею видів ризику.
Більш детальна класифікація посередників пов’язана переважно з англомовними термінами, часто неоднозначно що у вітчизняній практиці. Ознаками, що діють у своїй, виступають:
- наявність (або відсутність) права власності на товар, а також фізичний контакт з товаром;
- тип контакту з покупцем (постійний чи разовий, епізодичний);
- розміри партії товару;
- володіння приміщенням та обладнанням для продажу;
- наявність складської мережі;
- виконувані функції (включаючи рекламні);
- повноваження щодо угод (у т.ч. виняткові зобов’язання у відносинах з партнерами, обмеження ареалу дій);
- використовувані форми стимулювання посередників.
У міру наростання зобов’язань, повноважень, можливостей та функцій виділяються такі основні категорії посередників (див. також Оптові посередники).
Брокер (англ. broker), або, рідше, маклер (Нім. makler) – суто інформаційний посередник, що найчастіше працює на біржі, не несе торгового ризику і не контактує з реальним товаром.
Агент (від лат. agens – діючий) – посередник, пов’язаний довгостроковими зобов’язаннями з конкретними контрагентами, найчастіше з виробником (іноді з іншим посередником або навіть із споживачами), що діє в їх інтересах і виконує їх доручення.
Комівояжер (від фр. commis voyageur) – роз’їзний торговець за зразками або каталогами, що часто зараховується до штату виробника або великого посередника, магазину і працює безпосередньо зі споживачами.
Комісіонер (від лат. commissio – Доручення) – Торговець на умовах комісії – Договору, за яким одна сторона (комісіонер) зобов’язується за дорученням іншої сторони (Комітента) за винагороду укласти з третьою особою угоду від свого імені, але в інтересах і за рахунок Комітента. Винагорода виплачується за результатами продажу, але комісіонер не несе відповідальності у тому випадку, якщо вона не відбулася.
Консигнатор (від фр. consignee – вантажоодержувач, адресат вантажу) – перший у наведеному списку посередників, хто приймає на себе права власності на товар та торговельний ризик. Це посередник, працюючий умовах консигнації, тобто. приймає він всі торгові ризики, але з відстрочкою платежу.
Дилер (Від англ. Dealer) – самостійний посередник з різноманітними функціями та умовами співпраці, що діє на свій страх і ризик від імені та за дорученням будь-якого виробника.
Джоббер (від англ. jobber) – посередник, що також діє на свій страх і ризик, але з обмеженою партією товару і за відсутності складського приміщення; до них потрапляють звані «човники».
Дистриб’ютор (Від англ. Distributor) – великий оптовий посередник, що зазвичай володіє розгалуженою складською мережею, що реалізує свої переваги в основному за рахунок складського обслуговування та логістики.
Ресейлер (Від англ. Reseller) – особа, що займається перепродажем та удосконаленням призначених для перепродажу товарів за комісійну винагороду. Слово має дві англомовні основи: resale – перепродаж, і seller – продавець.
Рітейлер (Від англ. Retailer) – роздрібний торговець, зазвичай великий, мережевий. У промисловості рітейлу існує кілька типів торгових центрів, які є різним купівельним потребам і класифікуються залежно від призначення, розміру центру і орендарів, і навіть від торгових концептів і формату магазинів (див. Роздрібні торгові посередники).
