Управління дебіторською заборгованістю

В умовах високої конкуренції та у боротьбі за покупця більшість компаній здійснює продаж своїх товарів у кредит (з відстроченням платежу), що веде до виникнення дебіторської заборгованості. Якісне управління дебіторською заборгованістю полягає у забезпеченні того, щоб клієнти (покупці) своєчасно та в повному обсязі оплачували свої рахунки. Управління дебіторську заборгованість особливо актуально підприємств із високим питомою вагою продажів товарів із відстрочкою платежу, т.к. Поява простроченої заборгованості погіршує ліквідність підприємства міста і в кінцевому результаті може призвести до серйозних фінансових наслідків.

Управління дебіторською заборгованістю: завдання, функції, учасники

Управління дебіторською заборгованістю – Окрема функція фінансового менеджменту, основною метою якої є збільшення прибутку компанії за рахунок ефективного використання дебіторської заборгованості як економічного інструменту.

На величину дебіторської заборгованості підприємства впливають:

• загальний обсяг продажу та питома вага продажу з відстрочкою платежу. У міру збільшення обсягів реалізації продукції, як правило, зростають та залишки дебіторської заборгованості;
• умови розрахунків з покупцями та замовниками. Чим більше пільгові умови розрахунків надаються покупцям (збільшення термінів, зниження вимог до оцінки кредитоспроможності дебіторів та ін), тим вище залишки дебіторської заборгованості;
• політика стягнення дебіторську заборгованість. Чим більшу активність виявляє підприємство у стягненні дебіторської заборгованості, тим менше її залишки і тим вища якість дебіторської заборгованості;
• рівень платіжної дисципліни покупців.

Основні завдання управління дебіторською заборгованістю:

• комплексна перевірка дебітора на початковому етапі;
• юридичний супровід угод;
• фінансування дебіторської заборгованості;
• облік, контроль, оцінка ефективності дебіторську заборгованість;
• стягнення простроченої заборгованості;
• претензійна робота з недисциплінованими дебіторами;
• вираження економічних відносин, що виникають у держави із підприємствами.

Функції управління дебіторською заборгованістю:

• планування (визначення фінансових та управлінських цілей);
• організаційна функція (забезпечення виконання запланованих цілей);
• мотивування (затвердження системи мотивації для працівників, що у процесі управління дебіторської заборгованістю);
• контроль;
• аналіз результатів та зворотний зв’язок.

Учасники процесу управління дебіторською заборгованістю

У сучасній економіці управління дебіторської заборгованістю давно вийшло за межі функцій лише фінансового менеджменту. У сучасній комерційній організації у процесі управління задіяні такі особи та структурні підрозділи:

• Генеральний директор.
• Комерційний відділ та відділ продажів (комерційний директор, керівник відділу продажів, менеджери з продажу).
• Фінансовий відділ (фінансовий директор, фінансовий менеджер).
• Юридичний відділ та служба безпеки.

Кредитна політика підприємства

Процес управління дебіторську заборгованість починається з формування кредитної політики підприємства.

Кредитна політика має враховувати:

• Стратегічні цілі підприємства – збільшення обсягу реалізації, максимізацію прибутку від кожної одиниці товару за існуючого обсягу реалізації, прискорення оборотності активів.
• Ринкову ситуацію, що склалася, — чи є надання кредитів звичайною практикою для підприємств-конкурентів.
• Конкурентне становище підприємства над ринком — чи є підприємство монополістом чи перебуває у пошуку нових ефективних засобів боротьби з конкурентами.
• Особливості каналів розподілу товарів та послуг — чи орієнтоване підприємство на здійснення переважно разових угод, роботу з підприємствами роздрібної торгівлі чи обмеженою кількістю дистриб’юторів, які здійснюють закупівлі регулярно.

Етапи розробки кредитної політики:

1. Визначення умов надання товарного кредиту за типами чи сегментами покупців.
2. Для деяких компаній формування так званої матриці цін – документа, що регламентує рівень цін на товар чи послугу залежно від термінів його оплати та виконання інших умов.
3. Розрахунок максимального терміну надання товарного кредиту.
4. Розробка Регламенту виконання кредитної політики.

(Див. також Політика управління дебіторською заборгованістю).

Основні напрямки управління дебіторською заборгованістю

Існує три ключові області управління дебіторською заборгованістю.

1. Оцінка кредитоспроможності. Перш ніж компанія надасть кредит клієнту, вона повинна переконатися, наскільки це можливо, у тому, що клієнт має достатній рівень платоспроможності та кредитоспроможності, що дозволить йому в майбутньому своєчасно та в повному обсязі розрахуватися за своїми зобов’язаннями (див. Оцінка менеджменту позичальника-юридичної особи). , аналіз фінансових коефіцієнтів, оцінка фінансового стану). Перевірці повинні підлягати як нові клієнти, а й існуючі, тобто. це безперервний процес, т.к. дозволить компанії своєчасно виявляти можливі проблеми, що насуваються. Це особливо актуально для ключових клієнтів компанії.
2. Умови кредитування. Після прийняття рішення про надання кредиту мають бути встановлені відповідні умови кредитування, і виникнення дебіторської заборгованості має ефективно контролюватись, щоб витрати на надання кредиту перебували в межах встановлених лімітів.
3. Стягнення заборгованості. Ключовою областю управління дебіторську заборгованість є остаточний збір коштів із наявної дебіторську заборгованість. Будь-яка компанія повинна мати сувору систему, що забезпечує своєчасну оплату зобов’язань усіма боржниками, оскільки без цього рівень дебіторської заборгованості та вартість фінансування цієї дебіторської заборгованості неминуче зростатимуть, так само як і ризик та розмір безнадійних боргів.

Оцінка кредитоспроможності – початковий етап управління дебіторською заборгованістю

Надання кредитів усім охочим покупцям рано чи пізно призведе до виникнення безнадійної дебіторської заборгованості, а згодом — до збільшення її обсягів та частки у структурі портфеля дебіторської заборгованості. Тому перед наданням кредиту компанія має обов’язково оцінити рівень кредитоспроможності потенційного клієнта.

У процесі оцінки кредитоспроможності клієнта або потенційного клієнта можуть бути використані різні види та джерела інформації, зокрема:

• Фінансова звітність — фінансова звітність публічних компаній є загальнодоступною інформацією (її зазвичай можна знайти на сайті компанії) або її можна запросити у клієнта. Аналіз фінансової звітності дозволяє оцінити рівень кредитоспроможності контрагента, проте слід мати на увазі, що наявні фінансові звіти можуть бути застарілими або можуть бути зумисне спотворені.
• Інформація, яка може бути надана фінансовою службою контрагента – довідки, розшифровки статей балансу, виписки за рахунками, засвідчені обслуговуючим банком, дані аудиторських висновків тощо.
• Зовнішня інформація – кредитні рейтинги рейтингових агентств, кредитна історія, що фіксується у різних бюро кредитних історій, інформація з фінансових засобів масової інформації тощо.
• Інформація, отримана під час відвідування потенційного клієнта. Особистий візит дозволить отримати уявлення про бізнес клієнта, наявність виробничих та торгових приміщень, потік покупців тощо, що іноді є більш інформативним, ніж аналіз фінансової звітності.

У процесі оцінки кредитоспроможності по клієнтам компанії використовується також внутрішня кредитна історія. Показниками для оцінки кредитної історії можуть бути:

• Тип покупця – дистриб’ютор, оптовий посередник, роздрібна мережа, корпоративний клієнт, разовий покупець тощо.
• Період роботи з покупцем – рік, півріччя, квартал.
• Період існування підприємства-покупця – кількість років з моменту його реєстрації.
• Платіжна дисципліна — чи є у покупця дебіторська заборгованість «старше» певного періоду, наприклад, понад 3 місяці або обсяг простроченої дебіторської заборгованості.
• Середньомісячний обсяг закупівель покупця (за останній рік) або частка закупівель покупця у загальному обсязі реалізації підприємства.
• Інші показники, наприклад, значимість покупця, його місцезнаходження, належність до перспективного каналу збуту чи ринку.

Встановлення умов кредитування та контроль дебіторської заборгованості

Для клієнтів, якими компанією було прийнято позитивне рішення про відкриття кредитних лімітів, встановлюються конкретні умови співпраці. І тому встановлюються загальні чи індивідуальні умови кредитування. Так, крім кредитного ліміту встановлюються максимально допустимі терміни відстрочення платежу, а також розробляється система знижок за дострокове погашення або система штрафних санкцій за прострочення платежу.

Терміни кредитування можуть встановлюватися виходячи з умов ринку (середні терміни відстрочки платежу, що надаються компаніями-конкурентами) та/або виходячи з фінансових можливостей компанії, враховуючи те, що надання товарного кредиту – це відволікання оборотних коштів компанії.

Дебіторська заборгованість має постійно контролюватись. Для цього корисно використовувати низку звітів:

• Аналіз сальдо дебіторської заборгованості показує суми заборгованості кожного клієнта і як довго була непогашена заборгованість. Цей звіт дозволить ідентифікувати будь-які порушення строків кредитування.
• Звіт про використання кредиту – показує частку кожного кредитного ліміту клієнтів, який зараз використовується. Таким чином, цей звіт вкаже, яким клієнтам може знадобитися перегляд кредитного ліміту і чи відбулися будь-які порушення кредитного ліміту.

Своєчасний контроль дозволяє вчасно виявити прострочену заборгованість та оперативно вжити заходів щодо її стягнення. Від якості дебіторської заборгованості залежить платоспроможність та ліквідність компанії, її фінансове становище та інвестиційна привабливість.

Стягнення дебіторської заборгованості

У разі виникнення простроченої дебіторської заборгованості, як розпочати її стягнення, необхідно визначитися з методами роботи з боржниками. Для цього насамперед необхідно визначити причину виникнення прострочення.

Серед основних причин, що ведуть до виникнення неплатежівМожна виділити такі основні види:

1. Економічні фактори. Покупець є сумлінним, йде контакт, але тимчасово відчуває дефіцит оборотних засобів. Наприклад, компанія-забудовник через зниження попиту на нерухомість відчуває певні труднощі з реалізацією квартир, тому не може вчасно розрахуватися з підрядниками.
2. “Політика компанії. Дебітор йде контакт, визнає свої зобов’язання, має кошти, але з платить. Як правило, таку тактику обирають компанії, що мають монопольне становище на ринку або мають істотну конкурентну перевагу, внаслідок чого прагнуть нав’язати стій стиль управління грошовими потоками. Наприклад, великий ритейлер.
3. Форс мажор. Неплатежі, які стали наслідком непереборної сили — стихійні лиха, аварії, страйки, рейдерські атаки тощо.
4. Фрід. Боржник є несумлінним та спочатку планував не повертати борг, ініціює процедуру фіктивного банкрутства.

Після встановлення причин прострочення необхідно визначитися з методами на боржників. Методи впливу можна класифікувати так:

1. Психологічні. Постійні нагадування боржнику про необхідність погашення заборгованості із застосуванням різного емоційного забарвлення (залежно від ситуації). Ефективно під час роботи з сумлінними дебіторами.
2. економічні. До економічних методів впливу слід віднести фінансові санкції (штраф, пеня, неустойка) та застосування застави як засобу забезпечення зобов’язань.
3. Юридичні. Претензійна робота, досудове врегулювання чи подання позову до суду. У крайньому випадку можливий продаж (переуступка) заборгованості колекторським компаніям.