Крос-продаж (cross-selling, перехресні продажі) – це пропозиція кредитною організацією існуючому чи новому клієнту, який оформляє той чи інший банківський продукт, придбати інші додаткові та взаємопов’язані продукти чи послуги. Продаж додаткових продуктів найчастіше здійснюється на вигідніших умовах.
Такий метод застосовується банками з метою збільшення обсягу продажу та, відповідно, прибутку, а також підвищення рівня лояльності клієнтів.
Крос-продаж можна розділити на зовнішні і внутрішні. У першому випадку кілька організацій об’єднуються для своїх послуг. При покупці клієнтом чого-небудь в одній з цих компаній йому пропонуються товари іншої. Приклад зовнішніх перехресних продаж – пропозиція банками до своїх продуктів страхових та інвестиційних послуг. Причому для страхових та інвестиційних компаній така співпраця вигідніша, оскільки продажі їх продуктів здійснюються через кредитні організації. Банк, своєю чергою, від цих компаній отримує комісійну винагороду.
До другого випадку належать додаткові продажі банком лише своїх продуктів та послуг. Так, під час випуску банківської картки клієнту запропонують оформити дистанційне банківське обслуговування та страхування, при відкритті вкладу чи видачі кредиту – банківську картку.
Також перехресні продажі можна розділити за тимчасовим принципом. Наприклад, банком може здійснюватися одноразовий продаж кількох продуктів. До такого типу відносяться пакетні пропозиції фінустанов. Пакет послуг коштує клієнту дешевше, ніж використання кожної послуги окремо. Або кредитна організація може протягом певного часу пропонувати клієнту до його продукту додаткові, зокрема на пільгових умовах. Скажімо, банк надає можливість існуючому клієнту взяти кредит зі знижкою.
На сьогоднішній день до крос-продажів вдаються практично всі банки.
